Sommario
In una negoziazione ogni dettaglio può far pendere l’ago della bilancia. E l’immagine con cui ci si presenta è ben più importante di un dettaglio: genera, inesorabilmente, inconsciamente, dei meccanismi cognitivi. Scopriamo come possiamo “Dress to Impress”.
Il contenitore e le sue regole
Non entriamo nel merito del contenuto che desideriamo veicolare: poniamolo però al centro dell’attenzione. Scopriremo che le strade che portano a centrare il bersaglio, in un processo di negoziazione, passano tutte per la comunicazione. E l’immagine ne è necessariamente portavoce: il contenitore.
I fattori di interesse sono molteplici e rispondono in prima istanza ad un’esigenza: rendere l’abbigliamento
coerente con i propri obiettivi.
L’abbigliamento possiede un potere negoziale in sé. Scegliendo un outfit in modo coerente rispetto al messaggio e all’occasione, oltre che correttamente bilanciato con il nostro stile personale, direttamente o indirettamente, andrà ad influenzare l’efficacia della conversazione.Combattendo uno degli schemi cognitivi di valutazione dell’essere umano più noto: il pregiudizio.
Quotidianamente ci arrivano una moltitudine di input che il cervello necessita di organizzare e semplificare. Per farlo utilizza parametri di classificazione che sfruttano schemi ed associazioni, alla ricerca costante dei particolari che confermino l’incasellamento attribuito. Questo vale sempre, per tutto, anche quando ci si trova di fronte un’altra persona, di cui inevitabilmente subiremo l’impatto visivo.
Organizzare e semplificare: i parametri
I parametri su cui si innesca l’incasellamento sono sostanzialmente 4: la coerenza, l’empatia, l’attrazione e il pregiudizio.
Socialmente sdegnato e da sempre combattuto il pregiudizio fa parte dei nostri schemi mentali inconsci. Si riconduce a un vissuto appreso e antecedente la conoscenza, per questo motivo è forse lo schema più “pericoloso”. Soprattutto nel contesto negoziale, perché rischia di incasellare, in modo quasi eterno. (È molto difficile mettere in discussione le piccole certezze a cui la nostra mente si aggrappa per semplificarsi la vita). Senza aver in alcun modo fatto o approfondito la conoscenza.
Conoscere il modus operandi della nostra mente ci aiuta ad evitare di incappare o, peggio ancora, perpetrare il tranello. Agendo così in modo consapevole sia nella presentazione di se stessi sia nell’incasellamento di chi abbiamo di fronte.
Dress to impress: l’importanza dell’immagine nella comunicazione non verbale
L’outfit fa il suo ingresso a buon diritto nella dinamica inconscia: è il biglietto da visita, la famosa prima impressione. Sappiamo già per certo che una persona ben vestita viene percepita in modo positivo.Trasmette senso di pulizia, compostezza e credibilità.Semplicemente perché evoca immagini interiori legate a specifici valori che ognuno di noi ha dentro di sè.
Per semplificare possiamo dire che l’outfit diventa una sorta di link immediato con il mondo interiore di chi osserva. Se l’immagine rievoca valori positivi l’associazione con le caratteristiche personali sarà positiva.
A questo si lega in modo piuttosto intuitivo il parametro della coerenza. Se è vero che “non esiste una seconda occasione per fare una prima buona impressione” (O.Wilde) è altrettanto vero che, come dicevamo, il cervello tende a cercare conferme per gli incasellamenti in cui smista cose e persone. La ricerca di conferme tenderà a reperire segnali di coerenza o di incoerenza con quella prima impressione. E l’abbigliamento, nuovamente, si pone come baluardo, primo impatto, sentinella delle percezioni dell’altro.
Nell’immagine del nostro interlocutore, così come nel nostro, se ci osserviamo dall’esterno, cercheremo le tracce di ciò che dice. Qualcosa che, in qualche modo, unisca i punti. Se troveremo corrispondenza il feedback sarà positivo e saremo ben predisposti nei confronti di quell’immagine. In caso contrario, di fronte a una discordanza tra immagine e contenuto, la nostra mente darà segnali negativi. Registreràquindi di non potersi fidare di chi ha davanti.
Nello specifico se vogliamo definire il perimetro del parametro “coerenza” possiamo dire che la si trova nella comunicazione non verbale. È rappresentata dall’abbigliamento, che dovrà essere allineato alla situazione, agli interlocutori, ai contenuti ed allo stile. Andresti mai, a 40 anni, ad un colloquio di lavoro, con jeans strappati, sneakers? Parlando di massimi sistemi difronte ad un esaminatore in giacca e cravatta o taillerur?
Outfit business d’impatto, tra fiducia ed attrazione
Il parametro dell’empatia è quello che ci pone nella condizione di fidarci o meno di chi abbiamo di fronte. Genera un allineamento o un disallineamento di stato. Tutta colpa dei “neuroni a specchio” che, riconoscendo nell’altro qualcosa di nostro, tendono a sentirlo familiare. L’outfit che indossiamo, dunque, in quanto elemento non verbale della comunicazione, avrà il compito di creare allineamento tra gli stakeholder. Oppure, mescolerà le carte complicando, spesso irreversibilmente, dati i parametri precedenti, la situazione.
Conoscere il contesto può fornire un supporto per la scelta dell’abbigliamento in sede di negoziazione. Ma anche conoscere i valori attribuiti ai colori può essere di grande aiuto. I colori caldi, per esempio, normalmente associati all’euforia ma anche all’aggressività. Sono portatori di un mondo valoriale che mal si concilierebbe con un interlocutore dal carattere timido ed introverso.
Diversamente i colori freddi tendono ad essere associati all’efficienza ed alla professionalità. Questa riflessione ci fa comprendere quanto, nel contesto negoziale, non sempre sarà possibile utilizzare i colori che maggiormente ci valorizzano. Infatti questi potrebbero inficiare l’empatia con il nostro interlocutore.
L’ultimo parametro è quello più empirico perché non segue specifiche “regole”. Parliamo di attrazione. Lambisce la sfera delle credenze secondo cui, tendenzialmente, sarà attraente chi crede di esserlo. E, in un circolo perfetto, poiché l’uomo tende ad essere attratto da ciò di cui si fida, si fiderà di ciò che ai suoi occhi appare come attraente. Perchè genererà tranquillità ma anche equilibrio ed armonia.
Questo sarà il parametro che si realizza con l’ausilio degli altri, veicolando una comunicazione non verbale, attraverso l’abbigliamento. Consapevolmente pregna di significati rassicuranti e stimolanti che aprono le braccia all’ascolto dell’interlocutore e contestualmente confermanti la nostra self confidence. Solo a questo punto i contenuti troveranno terreno fertile per essere condivisi. Il messaggio, in sede negoziale, potrà essere percepito e assorbito in una logica win-win
Dress to Impress: l’abbigliamento impatta su ciò che dici (e su come lo dici)
L’outfit ha un grande impatto nella relazione se considerato come elemento di comunicazione non verbale. Genera, contestualmente, riferimenti positivi circa la percezione di noi stessi, influenzando i risultati delle nostre performance.
In parole povere quando indossiamo abiti calibrati all’occasione ed all’interlocutore, sentendoci a nostro agio in quegli indumenti, tenderemo ad essere più performanti nella nostra comunicazione. Per realizzare un outfit che sia calibrato sarà importante raccogliere, ove possibile, informazioni circa il nostro uditore. Dovremmo considerare: età, sesso, competenze e ruolo e status sociale.
È vero, i fattori da tenere in considerazione per essere massimamente efficaci nel contesto negoziale sono molteplici e variegati. Come per la presentazione dei contenuti, anche la presentazione della propria persona merita preparazione, attenzione senza lasciare nulla al caso.
