Sommario
Per avere successo, devi sapere chi sono i tuoi clienti e, soprattutto, cosa li motiva a spendere i loro soldi proprio con te. Quando comprendi la psicologia del denaro, ti concentri sui bisogni emotivi dei tuoi clienti, su come tu e solo tu puoi supportarli nel soddisfarli invece di evidenziare il valore del tuo prodotto (che non mettiamo in discussione!).
Le emozioni guidano le decisioni d’acquisto.
Invece di convincere le persone che hanno bisogno dei tuoi servizi o prodotti, dovresti trovare un modo per monetizzare i loro bisogni e desideri. I tuoi clienti vogliono essere compresi e hanno scelto te perchè avete qualcosa in comune. La psicologia del denaro studia il nostro comportamento con il denaro e come questo influenza le decisioni di acquisto. L’iconico libro di Robert Cialdini, “Le armi della persuasione”, approfondisce le dinamiche del denaro, del comportamento di acquisto e delle strategie di vendita fondamentali per il successo.
Cinque tattiche
Ecco per te 5 tattiche di vendita basate sulla psicologia che possono aiutarti ad aumentare i tuoi profitti.
-
Individua le aspirazioni dei tuoi clienti
Per citare l’imprenditore, autore e investitore americano Peter Thiel: “Le persone non acquistano prodotti; acquistano versioni migliori di se stessi.” Quindi, se sei un consulente d’immagine, ciò che vendi alle persone è una versione futura di loro stessi, evoluta, ovvero. non trasformata ma migliorata, in armonia con i loro obiettivi. I tuoi clienti acquisteranno solo qualcosa che giustifichi il loro investimento di tempo e denaro. C’è una grande differenza tra dire “ecco cosa può fare il mio servizio” ed “ecco cosa puoi fare tu con il mio servizio”.
-
Usa la reciprocità
La reciprocità è un potente strumento di marketing che invoglia i clienti a restituire qualcosa dopo aver approfittato dei benefici che hanno ricevuto. Questa tattica sfrutta l’istinto umano di ripagare gentilezza e favori. Ecco perchè è fondamentale creare contenuto di valore: è una palestra per te ed è un’importante strumento per creare una relazione che sia reciproca.
-
Mostra la prova sociale
Pensa a Tripadvisor… leggere recensioni positive spesso ci suggerisce in quale ristorante cenare o dove soggiornare. Siamo esseri sociali e abbiamo un pregiudizio cognitivo nei confronti delle cose che già piacciono o hanno le altre persone. Grazie al potere del passaparola, molti consumatori si affidano al contributo dei propri amici prima di effettuare un acquisto. Per trarre vantaggio da questo, puoi mostrare le recensioni dei clienti e le testimonianze. Quando i potenziali acquirenti visualizzano feedback positivi da persone come loro, saranno sicuri che il tuo prodotto o servizio sia perfetto per le loro esigenze.
-
Ricordati di essere “scarsa”
La scarsità è uno strumento utilizzato dagli esperti di marketing per creare urgenza nei clienti e spingerli ad agire rapidamente. Offrire servizi con fornitura o tempo limitato li spinge ad agire prima che l’opportunità sfugga. Queste offerte potrebbero includere servizi in edizione limitata o con vincoli di tempo. Utilizzando la tecnica della scarsità, i clienti potrebbero provare un senso di rammarico se non approfittano dell’offerta, con conseguente aumento delle vendite.
-
Pacchetti
Il costo dei tuoi servizi riflette quanto un potenziale cliente è disposto a investire. I consumatori non si separano facilmente dai soldi guadagnati con fatica, quindi gli esperti di marketing spesso suggeriscono di creare dei pacchetti. Ad esempio, i consulenti d’immagine possono strutturare i loro servizi con pacchetti innovativi e customizzati.
Usa la psicologia del colore per aumentare le vendite
Nel mondo reale, le persone non prendono decisioni finanziarie su un foglio di calcolo. Le prendono a tavola, in una sala riunioni o mentre scorrono sui social media, dove la storia personale, le visioni del mondo, l’ego, l’orgoglio e gli incentivi di marketing si mescolano.
Conoscere e incorporare nel tuo business principi psicologici di base ti può aiutare a raggiungere i tuoi obiettivi. Sapevi che il colore influenza l’85% delle decisioni di acquisto dei clienti?
